Как получилось, что недавние лидеры и «середнячки» рынка систем видеонаблюдения потеряли свою долю рынка, а их место заняли китайские производители? Плохо это или хорошо?
✅ Стоимость китайского оборудования постоянно снижается, европейцы теряют долю рынка
✅ plug&play, упрощение монтажа привели на рынок монтажа дилетантов, цены на услуги рухнули
✅ качество систем безопасности снизилось: менее надёжные компоненты и «кривой» монтаж убивают репутацию отрасли
✅ производители включились в игру «на понижение» цены оборудования и ищут пути другого увеличения прибыли: например исключение из цепочек поставки дистрибьюторов и дилеров, прямое общение с крупными заказчиками.
В итоге в проигрыше все, кроме low сегмента производителей и шараш-монтаж компаний. Заказчик не получает надёжную систему, решающую его задачи. Производители-европейцы теряют долю рынка. Интеграторы вынуждены снижать цены на услуги, зарабатывая на продаже оборудования. Торговые дома теряют самых «жирных» клиентов, которые идут к производителям напрямую.
Цели заказчика и цели подрядчика
Существующая система технического регулирования — это многократно реформированная советская система. Системами безопасности для первых коммерческих и многих государственных организаций занималась вневедомственная охрана, отраслевым институтом был НИЦ Охрана. В советской парадигме государство было и сверхрегулятором и единственным заказчиком. Поэтому система проектных институтов, государственной экспертизы и ведомственных НИИ работала сбалансированно. НИИ писали отраслевые ГОСТы где были заложены и требования безопасности и методология их исполнения. Проектные институты в две стадии проектировали новые объекты, за качеством решений следила экспертиза. Государство выделяла целевые финансы под рассчитанные сметы и проверяло качество строительство системой технического надзора.
Ситуация в стране изменилась. Появилось частное финансирование — а значит и частные хотелки заказчиков. Только вот система сдержек и противовесов осталась почти в том же виде, что и в советское время.
✅ Мотивы проектировщика — выполнить документацию по требованиям норм, оформить в соответствии с СПДС и ЕСКД. Именно на это будет смотреть эксперт — если вообще экспертиза нужна для проектируемого объекта. Второй мотив — сделать быстрее, по уже имеющимся наработкам, «рыбам» проектов. Третий — «защитить проект» у любимого производителя для получения преференций близкого подрядчика либо прямых «плюшек» от производителя.
✅ Мотивы монтажной организации — получить подряд любой ценой. Удешевить решение. Упростить монтаж. Повысить прибыль за счёт использования оборудования с максимальной скидкой от розничной цены. Чужой проект как правило только мешает подрядчику. Ведь проект — это инструмент контроля хода строительства. К тому же крайне низкий средний уровень проектирования систем безопасности, отсутствие мотивов сделать проект удобным к использованию, да хотя бы просто грамотным и минимумом ошибок — приводит к тому что проектные решения часто пересматривают «на монтаже». И крайне редко фиксируют эти изменения, не говоря уже об их согласовании с проектной организацией и даже с заказчиком.
✅ Мотивы производителей мы разобрали в первой части
✅ Заказчик как правило не понимает четко зачем ему система безопасности, какие риски она должна снизить, какие требования к ее использованию и эксплуатации. Какие расходы будут на протяжении всего жизненного цикла. Когда потребуется модернизация и какие риски несёт отсутствие на объекте исполнительной документации. Поэтому часто основной мотив заказчика — уменьшить стоимость создания системы — без расчета общей стоимости владения и рисков, которые работающая система снижает на объекте заказчика.
Работающая и грамотно спланированная система безопасности — исключительно заслуга отдельных исполнителей проектной и монтажной организации, но никак не отлаженная система сдержек и противовесов. Реальные задачи и потребности заказчика не интересуют никого, в том числе и самого заказчика. Системы устанавливаются «для галочки» и не влияют принципиально на уровень рисков объекта защиты.
«Прокладка» между заказчиком и подрядчиком в строительной сфере
/GettyImages-97615281-56a0a5515f9b58eba4b265c7.jpg)
Основная неосознанная и недооцененная проблема рынка безопасности — аффилированность проектных и монтажных компаний, а также производителей основного оборудования. Проектировщики ищут «защиту проекта» для аффилированных монтажных компаний и «бонусов» от производителей, монтажные компании ищут наибольшую разницу между розничной ценой и собственной ценой закупки у производителей и торговых домов. Это приводит к тому, что авторский надзор проектировщика не эффективен (да и не бывает его почти никогда), а тех. надзора гос. органов за строительством слаботочных систем — что то из области фантастики. Интересы заказчика оказываются не защищены.
В строительной отрасли похожие вопросы решает независимый строительный контроль, а также служба технического заказчика. Они должны быть независимы и от подрядчика, и от производителей. При этом иметь высокую квалификацию сотрудников. Более подробно по ссылке выше и в канале строителей @dmstrgroup
Пожизненная гарантия
Проблему отсутствия мотивации «уговаривать» заказчика брать надёжное оборудование можно решить увеличив время работы монтажной компании и привязав его прибыль к времени бесперебойной работы системы, а не отдельных устройств. Для этого помимо этапа монтажа и сдачи в эксплуатацию нужно захватить этап эксплуатационного обслуживания и дальнейшей модернизации.
Оригинальную идею как это осуществить в условиях рынка где правит жёсткий демпинг впервые я услышал от Андрея Васильева @Vasilyevonline. Ее смысл — пожизненная гарантия на систему при условии заключения бессрочного договора на ее техническое обслуживание. Гарантия означает замену любого неисправного оборудования в установленный срок. Это хорошее предложение для заказчика — т.к. снимает головную боль поддержания системы в рабочем состоянии. Это хорошо и для подрядчика — потому как увеличивает LTV (т.е. время когда заказчик платит) — определенный процент таких клиентов позволит компании быть более устойчивой, особенно в периоды спада рынка.
Почему механизм пожизненной гарантии отчасти выправляет перекосы рынка безопасности?
✅ Заказчик, не видя разницы предпочитает более дешевое, и менее надёжное оборудование. Но при схеме пожизненной гарантии подрядчику становится выгодней установить более качественное оборудование, потому как стоимость его владения с учётом затрат на выезды инженера на выявление и устранения неисправностей, а также замены ломающегося оборудования на длительном (пожизненном) интервале несоизмеримо больше разницы в цене
✅ Заказчику понятно, что он платит не за бренд, а за реальную надёжность — ведь в случае пожизненной гарантии риски берет на себя подрядчик. Это вам не технические характеристики — это понятно заказчику!
✅ Помимо наработки на отказ для подрядчика становится важными наличие функций удаленной диагностики оборудования и горячий резерв наиболее критичных элементов системы. Тогда можно заранее планировать выезды инженеров и не «подскакивать» при каждом чихе
Хорошо заранее учитывать вероятность отказов. Для этого есть математический аппарат — коэффициент готовности, подробней о расчетах в статье А сколько проработает ваша система? Это можно посчитать!
Независимые консультанты — между заказчиком и подрядчиком
Я как то уже рассказывал о том, как рынок систем видеонаблюдения устроен «на западе» — по словам Владо Дамьяновски. Отчасти похоже на службу заказчика и строительный контроль вместе взятые, но их функции шире. Консультант для заказчика является «проводником»: начиная работать с ним на самом раннем этапе определения что же заказчику нужно и заканчивая этапом сдачи готовой системы в эксплуатацию.
Консультант одновременно выполняет функции службы заказчика, ГИПа, авторского и технического надзора. Таким образом у заказчика появляется единый ответственный за все этапы создания системы безопасности. Ответственность за результат лежит на одном человеке и не размазывается между участниками процесса. При этом консультант получает деньги только от заказчика и только за сам консалтинг — в противном случае данная схема не будет работать.
Основной актив консультанта — репутация. Он несёт личную ответственность перед заказчиком. Любой сговор с одной из сторон (производителем, проектировщиком, подрядчиком) — фактически квалифицируется как мошеннические действия с соответствующей уголовной ответственностью. Кроме того, в схеме Дамьяновски консультанты получали лицензию на деятельность от аналога нашего СРО. Его принцип — объединение консультантов с коллективной ответственностью за деятельность коллег. Поэтому прием в СРО весьма строг: только по приглашению одного из действующих консультантов. Возможен квалификационный экзамен. Также желательно, чтобы консультант был аттестован в качестве эксперта для проведения независимой экспертизы проектов. Если консультант нарушит устав СРО или будет доказана его связь с участниками рынка — он лишается лицензии и статуса консультанта.
Такая схема позволяет:
✅ решить проблему отсутствия внятного ТЗ от заказчика — эксплуатационные требования к системе определяет консультант в результате работы с заказчиком
✅ решить проблему демпинга на рынке оборудования и услуг за счёт квалифицированного и независимого консалтинга консультанта
✅ существенно повысить качество принимаемых проектных решений за счёт независимого аудита проекта
✅ при проведении тендера грамотно проводить квалификационный набор участников
✅ увеличить качество монтажных и наладочных работ подрядчика за счет контроля консультантом всех этапов монтажа и наладки
✅ вести исполнительную документацию в ходе монтажа и наладки
✅ исправить все недостатки на этапе сдачи системы в эксплуатацию за счёт грамотной процедуры проверки системы и соответствия реальной системы проектным решениям
Главная проблема данной конструкции — настройка системы сдержек и противовесов между консультантом, заказчиком и подрядчиком. Потому как концентрацию полномочий консультанта нужно уравновесить степенью его персональной ответственности и контролем за его деятельностью сообществом консультантов. Третейским судьей в спорах между консультантом и подрядчиком может выступать СРО в котором он состоит, а апелляцию решения данного СРО может проводить объединенная комиссия всех СРО консультантов рынка систем безопасности.
Вместо заключения
Системы технической и противопожарной безопасности — очень молоды по отношению ко многим другим инженерным системам здания. Например дымовой пожарный извещатель был запатентован в США в 1975 году, а один из первых ГОСТов в СССР — в 1972 (ГОСТ 17592-72 Извещатели пожарные автоматические тепловые. Технические требования и методы испытаний). В 1956 году Гамбурге (Германия) протестированы испытания первой уличной системы видеонаблюдения,получившее свое название «Zauberspiegel» («волшебное зеркало»). Летом 1960 года в Лондоне устанавливается две видеокамеры наблюдения на Трафальгарской площади На монтажные работы потребовалось 2 года и 1,4 милл $ по курсу 1968 года, чтобы спроектировать и запустить систему видеонаблюдения на 8 камер.
Более менее массовой системы технической безопасности для коммерческого применения стали применять в 80-90-х годах. Поэтому наша отрасль ещё не выработала многих важных атрибутов традиционных инженерных систем: методики расчетов, стандартов содержания рабочей документации; стандартов профессионального образования, реальных, а не созданных сверху отраслевых объединений. Что уже есть? Отчасти нормативная база, отчасти методики расчетов для противопожарных систем, отчасти программное обеспечение для проектирования. Отчасти есть и стандарты высшего проф. образования — но только на степень бакалавра и в крайне широкой степени понимания понятия «безопасность» — 20.03.01 Техносферная безопасность (Приказ Минобрнауки России от 21 марта 2016 г. № 246 «Об утверждении федерального государственного образовательного стандарта высшего образования по направлению подготовки 20.03.01 Техносферная безопасность (уровень бакалавриата)».
С этим же связана незрелость рынка проектирования и тем более консалтинга сферы технических систем безопасности.
Поэтому наша некая «отсталость» не следствие что с нами что то не то — это всего лишь объективный путь развития молодой отрасли. И это означает что специалистам нужно обединяться для решения общих проблем отрасли — в частности для создания отраслевых объединений и организаций и образовательных программ проффесионального обучения.
Друзья, если материал был для вас полезным — прошу помочь с его распространением нажав кнопочку той социальной сети, в которой вы обычно общаетесь с коллегами